Auto-regulación y gestión emocional, ¿son realmente posibles?

Esta semana he estado trabajando el proceso de venta con un grupo de Vendedores profesionales de una reconocida marca de automoción durante 3 días completos, preparándoles para su examen de Certificación.

La parte más importante de dicha Certificación es la puesta en acción de un proceso de venta completo con un Cliente simulado. Por tanto, también en la formación, el entrenamiento a través de “role plays” es parte crucial del trabajo que hacemos.

Sólo con escuchar la expresión “role play” algunos ya se ponen a temblar. Literalmente. Las manos, las mejillas, la voz… Y claro, así, las cosas no salen todo lo bien que podrían salir. Hay falta de concentración, olvidos, dudas… En algunos otros sectores en los que trabajo de hecho incluso me prohíben utilizar la expresión “role play” en la documentación pública de los cursos. Sí, sí, tal cual. Me sugieren a cambio poner “talleres” o “dinámicas”. “A este colectivo no le gustan los role plays, pero sí los talleres”, me dicen. “No es necesario asustar a la gente innecesariamente”, lo justifican. Miedo. Una poderosa emoción.

Resulta sorprendente constatar cómo esa emoción puede llegar a resultar de paralizante e inhabilitadora (hoy sabemos que la amígdala reclama todos los recursos para sí, quedando el cortex pre-frontal, responsable del pensamiento racional, en cuadro).

Pero más aún sorprende es el poco control que tenemos sobre ella. Y sobre tantas otras emociones.

Las emociones, como nos cuenta el profesor @Rafael Bisquerra (sin duda, el gran referente en nuestro país sobre esta cuestión) son “mecanismos que nos preparan para la acción”. Según él, “las emociones se generan como respuesta a un suceso externo (golpe, ruido…) o interno (un pensamiento propio), que provocan la activación de una triple respuesta (neurofisiológica, comportamental y cognitiva) que nos habilita para la acción”.

El miedo, el gran dominante en nuestro universo de emociones, nos prepara a priori para huir o pelear. Pura supervivencia. ¿Pero no hay tercera vía?

Hay dos cuestiones clave sobre las que detenerse:

  1. Las emociones nos preparan para la acción, pero no la determinan. Según el profesor Bisquerra, la libertad última del ser humano es la libertad de elección en toda circunstancia, por adversa que ésta sea.
  2. Las emociones se generan exactamente igual, tanto si los sucesos que las provocan son externos como si son internos: nuestros propios pensamientos, que, cuidado, en muchas ocasiones pueden tener que ver con creencias personales inhabilitadoras o limitantes (“yo no soy capaz de…”, “yo no puedo…”) provocan las mismas emociones que los sucesos externos.

Las emociones en general y el miedo en particular están presentes en nuestra vida personal y profesional en todo momento. Y, visto lo visto, condicionan de manera clara todas nuestras acciones y decisiones vitales. Y nuestros resultados, claro.

Y, sin embargo, en general, los humanos tenemos una pobre educación emocional. No tanto nuestros hijos (afortunadamente ciertas cosas empiezan a cambiar), pero sí el gran grueso de la fuerza laboral actual (personas entre los treinta y tantos y los sesenta y algo).

Así, a diario nos enfrentamos a situaciones en las que, si comprendiéramos mejor nuestras propias emociones y las de las personas con las que nos relacionamos, probablemente obtendríamos resultados más satisfactorios y reduciríamos los conflictos (en todos los ámbitos, personal y profesional).

Mucha gente me dice “pero las emociones, al ser automáticas, no se pueden modificar, ¿no?”. Bueno, pues resulta que en realidad sí. Pero todo el mundo dice que hay que hacerlo, pero sin explicar cómo. Vamos a ello.

Como hemos dicho, la emoción es el resultado a un estímulo, externo o interno. Está claro que la emoción no desaparecerá sólo por desearlo (“no quiero tener miedo”), pero ¿y si fuéramos capaces de cambiar el estímulo que la provoca, o mejor dicho, si fuéramos capaces de valorar de forma distinta ese estímulo? ¿Es eso realmente posible?

Pues sí. El profesor Bisquerra ha demostrado que existe, para cada estímulo que recibimos, una valoración primaria casi instantánea, pero también otra secundaria, sólo 300 mseg después, de carácter cognitivo.

El cómo maneja cada persona su valoración primaria y secundaria, conforma su propio “estilo o perfil valorativo” de los estímulos (internos o externos). Y resulta que cada persona puede entrenarse en el reconocimiento de su estilo valorativo tomando conciencia de él. Y a partir de ahí, podrá decidir una valoración diferente de cada estímulo en cada situación. Y esa nueva valoración consciente será la que determinará el tipo de emoción que esa persona habrá elegido sentir.

Y alguien dirá aquí, “sí, vale, pero eso de conocer el estilo valorativo personal de cada uno es imposible. Puedo quizá llegar a comprender el mío, pero ¿y el de los demás?”. Pues no, no lo es tanto. Puro empirismo.

Es más sencillo de lo que parece. Veamos.

Tal y como hemos dicho, el proceso que se produce es el siguiente:

Como no podemos ver lo que ocurre dentro del cerebro de cada persona (todavía, todo llegará), lo que podemos hacer es fijarnos y analizar las acciones que llevan a cabo las diferentes personas ante diferentes estímulos. Y de ahí, inferir patrones conductuales (“ante este estímulo, esta persona reacciona de esta manera”).

Y resulta que, a su vez, estos “patrones conductuales” nos permitirán inferir “patrones emocionales” básicos.

Y esta ni más ni menos es la base conceptual de Bridge®, una herramienta que, de forma asombrosamente simple, nos permite comprender el patrón conductual (o relacional o comunicativo, dado que comportamiento equivale a comunicación al fin y al cabo, según Paul Watzlawick y su Teoría de la comunicación humana) y, por tanto, el estilo emocional de cada persona.

Auto-regular las propias emociones y las de los demás (entones hablamos de gestionar emociones) y pasar así a tener el control de nuestras acciones y decisiones (y de nuestra comunicación, en definitiva) se vuelve posible.

Y si es posible, se vuelve imprescindible para toda persona. Y urgente.

Cómo y de qué manera se conectan, por tanto, las emociones, el comportamiento y la comunicación humanas y cómo poner en acción la auto-regulacion y la gestión emocional con el uso de Bridge® y algún otro recurso es, entre otras muchas, una de las cuestiones clave que encontrará aplicadas a situaciones reales en mi libro Venta Positiva, a través de un viaje por los Himalayas.

¿Se atreve a venir de viaje?

Esta web utiliza ‘cookies’ de terceros. Al hacer clic a seguir navegando está aceptando el uso que realizamos de las cookies. Para más información puede consultar nuestra Política de privacidad.