La hiper-personalización de la comunicación en las ventas, la clave de la venta consultiva actual

Sin ni siquiera darse cuenta, su Equipo de Ventas puede estar “expulsando” a potenciales clientes debido a un acercamiento comunicativo erróneo.

Cada potencial cliente tiene un estilo de comunicación propio, con el que se sentirá más confortable y a gusto en un proceso de compra.

Sin embargo, todo Vendedor tiene tendencia a comportarse desde su propio estilo comunicativo, por lo que corre el riesgo de abrumar, aburrir o simplemente molestar o no conectar con el comprador y perder una venta potencial.

Hoy en día sabemos que la base de una comunicación interpersonal efectiva está en la capacidad de “espejado” (mirroring, según los anglosajones), es decir, en el ajuste al estilo relacional de nuestro interlocutor. Y toda venta consultiva es un acto relacional entre dos personas.

A pesar de ello, la inmensa mayoría de los Vendedores actúa por defecto desde su propio estilo comunicativo.

Es decir, para las ventas hemos aprendido que no sirve el “trata a los demás como te gustaría ser tratado”, sino el “trata a los demás como ellos esperan ser tratados”.

Y es que cada estilo comunicativo o relacional tiene sus propias claves de comportamiento, sus actitudes y sus propias palancas en la toma de decisiones de compra.

Sólo comprendiéndolas perfectamente y ajustándose a ellas nuestros Equipos de Ventas conseguirán incrementar la confianza y aumentar drásticamente las probabilidades de cierre.

Y a esto es a lo que yo he llamado la hiper-personalización de la comunicación con los Clientes, capaz de dar a su Equipo una ventaja competitiva diferencial.

Nuestro modelo de referencia para ello es Bridge©, creado por Ferran Ramon-Cortés y Álex Galofré (de quienes somos Business Partners) porque consideramos que, de todos los existentes, es el que mayor aplicabilidad ha demostrado en el mundo real, según nuestra experiencia.

Todo esto y mucho más es lo que encontrará en mi nuevo libro Venta Positiva (y en los cursos que sobre esta materia impartimos). En concreto cuestiones tales como:

  • Comprender los 4 estilos comunicativos de Bridge © y sus preferencias y motivaciones a la hora de comprar.
  • Crear una nueva cultura de ventas basada en la hiper-personalización de la comunicación con los Clientes.
  • Ajustar el proceso de ventas en cada una de sus fases a cada estilo comunicativo.
  • Aprender las pautas de lenguaje verbal y no verbal de cada tipología de cliente para mejorar la comunicación de ventas con cada uno de ellos.
  • Evitar potenciales fuentes de conflicto con cada tipología de Clientes.

Y ello, a través de un viaje por las cimas más altas del mundo.

¿Se atreve a venir a este viaje?

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