Preguntar con orientación, según estilos relacionales

Vender consultivamente no va de convencer o persuadir a otros para que compren algo. No. Se trata de ofrecer una solución lógica a un problema al que se enfrenta un cliente o prospecto (tanto B2B, como B2C).

Vender tiene mucho más que ver con ayudar e influir. Y la gran paradoja de la influencia es que, para influir en otros, primero debemos dejarnos influir nosotros.

Y hacer las preguntas adecuadas en la forma número uno de hacerlo. Cuando las preguntas se usan correctamente ayudan a:

– Establecer una relación de confianza con el comprador

– Presentar una solución atractiva que sea fácil de cerrar

– Posicionarse como asesor estratégico

Además, según nos cuenta la investigadora de Harvard Francesca Gino en su artículo It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking, el preguntar adecuadamente es la mejor manera de escuchar activamente y comprender en profundidad. Y ello, encima, nos hace parecer más agradables ante nuestros interlocutores.

Así que se vuelve más necesario que nunca rediseñar la correcta matriz de preguntas, ajustada según estilos comunicativos de los clientes, para mantener conversaciones productivas de ventas, con el tipo y número correcto de preguntas y con las técnicas precisas de follow-up questioning para generar los mejores resultados de ventas.

Tanto en presencial como en virtual. 

Los equipos comerciales lo necesitan para este 2021 que se acerca y va a ser clave.

Por supuesto, si desea profundizar más sobre estas cuestiones podéis contactarme en:

http://nuriamartin.com

Todo esto también lo encontraréis en mi libro Venta Positiva.

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