¿Tiene claro si su Equipo vende transaccional o consultivamente?

En estos días, como gran parte de nosotros, he tenido que lidiar con obligación y la urgencia de comprar regalos adecuados para mis seres más queridos.

Pero más allá de si esto realmente tiene sentido o no (cosa que sería objeto de otro artículo), en estas fiestas me he dedicado a medir silenciosamente cuántos vendedores o vendedoras llevaban a cabo conmigo una venta transaccional o una venta consultiva. El resultado ha sido simplemente abrumador: Ventas Consultivas, 0 – Ventas Transaccionales, TODAS. Entonces me he preguntado cuántos de esos vendedores o vendedoras tendrían realmente clara la diferencia entre vender de una u otra forma. Y, aunque nadie me lo ha respondido de facto, la respuesta creo que también es apabullante: ninguno de ellos o ellas.

Y es que desgraciadamente la formación de los Equipos de Ventas sigue centrándose, en un porcentaje elevadísimo, en una exhaustiva formación de producto (bueno, y ojalá fuera exhaustiva). Pero no transciende más allá.

Intentemos comprender las diferencias fundamentales y la razón de por qué éstas son críticas.

La Venta Transaccional es aquella en la que la decisión de compra del Cliente se limita a tres cuestiones: características del producto, precio y disponibilidad (en tienda o en tiempo de entrega).

Si su Equipo de ventas se limita a explicar al Cliente las características del producto (o servicio), a dar su precio y a explicar su posible disponibilidad, ¿en qué terreno cree que se va a situar la conversación de ventas con el Cliente? Pues en ese mismo, ni más ni menos.

Es más que evidente que un Vendedor o Vendedora que sólo sabe hablar de las características del producto y de su precio (y eventualmente de su disponibilidad) tiene poca capacidad de aportar valor a la conversación de ventas. En estos casos, el Cliente probablemente pensará (en un momento u otro), “esto lo podría haber mirado por Internet y punto. Incluso tendría que pagar menos allí, dado que no tendría que pagar parte del sueldo de este Vendedor”.

Por ello, comprender qué significa realizar una venta consultiva se convierte en una cuestión tan crucial en los tiempos actuales, si queremos evitar que nuestra venta retail B2C (al por menor) en tienda o, incluso B2B, tenga menos sentido cada día.

Y es que el foco fundamental de la Venta Consultiva está en la aportación de valor. Y ello tiene menos que ver con lo QUE el Cliente está comprando y mucho más con el POR QUÉ lo hace. Es decir, en CÓMO el producto (o servicio) impacta en su estilo de vida (B2C) o en su productividad, su rentabilidad, sus costes operativos, la fidelidad de sus Clientes… (B2B).

En este tipo de Venta, claro, la responsabilidad y la exigencia al Vendedor o Vendedora va más allá del producto (o servicio) y de su precio. Requiere que sea capaz de saber más sobre el Cliente. Más sobre por qué busca lo que busca o qué espera conseguir. Significa, por tanto, que el Vendedor o Vendedora debe ser capaz de hacer conexiones entre el producto (o servicio) que vende y el valor que crea en el Cliente.
Entonces, si Valor = (Beneficios – Costes), sólo nos queda que sean capaces de aumentar los Beneficios para el Cliente.

La cuestión clave aquí es que los Beneficios son el impacto positivo (integral) que un Cliente percibe u obtiene como resultado de la compra de un producto o servicio (a un coste dado).

Pero cuidado, los Beneficios NO son componentes del producto, sino que se crean exclusivamente en la mente del Cliente. Es decir, a menos que un Cliente confirme que un producto (o servicio) crea beneficios para él, los beneficios no existen. ¡Al menos no para ese Cliente!

Así que, el papel clave de todo Vendedor o Vendedora debe ser ayudar al Cliente a identificar, co-definir, reconocer o descubrir los Beneficios específicos para cada Cliente concreto. Es decir, qué va a conseguir mejorar en su vida (B2C) o en su negocio (B2B) con esa compra. Sin más.

Mídalo usted mismo: si su Equipo de Ventas no es capaz de explicarle cuál es el Beneficio concreto que cada Cliente está obteniendo con su compra, es que no está realizando Venta Consultiva, sino Venta Transaccional pura y dura, así de simple.

Y en la Venta Transaccional, no lo olvide, la ansiedad por el precio (que en realidad es sólo uno de los componentes del coste para el Cliente) nubla la comprensión del Valor por parte del Cliente. Y, sin una clara comprensión del valor, el precio se vuelve mucho más significativo.

Muchos Vendedores se convencen a sí mismos cada día de que las decisiones de compra de los Clientes se basan sólo en el producto y en su precio. Pero es que ellos mismos les conducen ineludiblemente a este tipo de conversación de Ventas. Y eso es lo que le contarán.

Pero no se deje engañar. Hasta que su Equipo de Ventas no domine la Venta Consultiva y comprenda los verdaderos mecanismos que intervienen en la toma de decisiones de los seres humanos, prepárese para los resultados de siempre: márgenes cada vez más bajos y un ciclo de ventas cada vez más lento. Y, sobre todo, un Equipo de Ventas que habrá perdido su capacidad de aprender, reinventarse y crecer.

Así que ya sabe, pregúntese, por favor, si su Equipo realiza verdaderamente Venta Transaccional o Venta Consultiva. Y usted verá que hace con la respuesta que obtenga.

Todo esto y mucho más es lo que encontrará en mi nuevo libro Venta Positiva (y en los cursos que sobre esta materia impartimos). En concreto cuestiones tales como:

  • Comprender cómo descubrir las verdaderas motivaciones de compra de los Clientes.
  • Ajustar el proceso de ventas en cada una de sus fases en función de las motivaciones de compra de los Clientes.

Y ello, a través de un viaje por las cimas más altas del mundo. ¿Se atreve a venir a este viaje?

Esta web utiliza ‘cookies’ de terceros. Al hacer clic a seguir navegando está aceptando el uso que realizamos de las cookies. Para más información puede consultar nuestra Política de privacidad.